Negotiation Skill ทักษะการเจรจาต่อรอง เป็นอีก soft skill
ที่จำเป็นอย่างหนึ่งที่สำคัญให้ยุคนี้

ซึ่งการเจรจาต่อรอง ไม่เท่ากับ การต่อรอง

The Secret Sauce EP.937 ของ the standard
เรื่อง “วิทยาศาสตร์เจรจาต่อรอง สิ่งที่คุณเข้าใจผิด”
บทสนทนาของคุณเคน นครินทร์ CEO The standard กับ คุณเอก เอกพล CEO GCE Group

ประโยค Hook ที่ต้องทำให้หยุดดูวิดิโอนี้ก็คือ

”ตกลงเราได้ประโยชน์ตามที่เราอยากได้ใช่มั้ย และมันดีกว่า Choice เราใช่มั้ย
เวลาใครมาขออะไรเรา มันคือเวลาที่ดีที่สุดที่จะขออะไรคืน ” – คุณเอก เอกพล –

ประโยคทัชใจจนต้องกดไปฟังรูปแบบเต็ม ระยะเวลา 1:10 ชม. ที่มีแต่คำว่า ว้าวววว 😮

สำหรับ content ของสองวีคที่ผ่านมา เราได้เขียนเรื่องเกี่ยวกับ Art of communication และ Storytelling ซึ่งส่วนตัวเรามองว่าคนที่พูดเป็น และพูดให้เข้าใจเนี่ย มันดูมีเสน่ห์และ
น่าค้นหาเหมือนกันนะ ว่าบุคคลเหล่านั้นเขามีทักษะพิเศษอะไร ที่ทำให้การพูดของเขาดูน่าฟังและน่าเชื่อถือ

ความน่าสนใจอีกอย่างหนึ่งของศาสตร์การพูดก็คือ Negotiation วิธีการพูดอย่างไรที่ทำให้ดูไม่เขี้ยวจนเกินไป ไม่บีบบังคับคนฟัง และก่อให้เกิด win win situation ในที่สุด

Negotiation Skill ไม่ใช่เรื่องของ พรสววรค์ แต่เป็นสิ่งที่ฝึกฝนได้

🧩 การเจรจาต่อรองคืออะไร

การเจรจาต่อรองไม่ใช่เรื่องของการที่บอกว่าเราตกลงกับทุกอย่างได้แล้วเรียกสิ่งนั้นว่า
ผลสำเร็จ แต่มันคือการที่เรารู้ว่าอะไรที่ควรตกลงและไม่ควรตกลง รวมถึงการพิจารณาผลได้และผลเสีย

Negotiation ไม่เท่ากับ Compromise เช่นกัน เพราะการ Compromise ไม่ใช่ win win situation การ Compromise คือการหาตรงกลางเพื่อให้เรื่องนั้นๆ จบไป

และ การต่อรอง (Bargain) ไม่เท่ากับ การเจรจาต่อรอง (Negotiation) แยกกันง่ายๆ ก็คือ

การต่อรอง (Bargain) คือการพูดถึงประเด็นเพียงประเด็นเดียว เช่น การต่อรองเงินเดือน, การต่อรองตำแหน่งงาน

การเจรจาต่อรอง (Negotiation) คือ การนำหลายๆ ประเด็นมาพูดคุย และพิจารณาต่อ อย่างเช่น การได้ Job offer แต่เงินเดือนที่ได้อาจจะน้อยกว่าที่เรา expect แต่สิ่งที่ได้มากกว่าเงินเดือนจากบริษัทนี้ อาจจะเป็นในเรื่องของโอกาสที่เรามองหา และยังมีประเด็นอื่นๆ ที่บริษัท offer ให้กับเรา

“Negotiation ต้องมาคู่กับการได้ผลประโยชน์ทั้งสองฝั่ง
โดยที่เกิดจากการช่วยกันแก้ปัญหาร่วมกันอย่างไร”

🧩 Step of negotiation called “PEER”

PEER = Prepare Explore Exchange Review & Revise

🌟 P-Prepare = การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา ซึ่งเราต้องเข้าใจก่อนว่าเราอยากได้อะไรจริงๆกันแน่ เข้าใจถึงจุดประสงค์ และมุ่งเป้าเข้าสู่การหาทางออกร่วมกัน การเตรียมตัวที่ดีคือการ “รู้เรา ก่อนรู้เขาโดยเริ่มจากการเข้าใจตัวเอง และการมองหา choice ให้ตัวเองเพื่อใช้ในการเจรจา”

✅ To do

1. เริ่มจากการตั้งคำถามก่อนว่า “What I do really want?” เพื่อสร้างความเข้าใจ และการสร้าง option/choice ที่หลากหลายให้กับการเจรจาครั้งนี้
2. การมองไปข้างหน้าอีก Step เพื่อให้เราคิดต่อได้ว่าประเด็นในการเจรจาครั้งนี้ มันคืออะไร อย่าคิดเพียงแค่เรื่องเดียวแต่ให้ พยายามมองภาพในมุมกว่า หา Pos and Cons ของประเด็นนั้นๆ ให้เจอ
3. คิด choice เผื่อทั้งสองฝั่ง อะไรคือ choice ที่เรามืออยู่ในมือ และเขามี choice อะไรบ้าง เพื่อให้เรารู้ว่าเรื่องใดที่เราควรถอย และอะไรไม่ควรถอย
4. เตรียมตัวเพื่อสร้าง Trust ในโต๊ะเจรจา คือการทำการบ้าน โดยเฉพาะเรื่อง Mutual Friends , Similarity, Interesting

❌ Don’t

1. การไม่ทำการบ้าน หรือ ทำ Research ก่อนไปเจรจา
2. การไม่พยายามสร้าง Trust
3. การคิดว่าคู่เจรจาคือฝั่งตรงข้าม (คู่เจรจา ไม่เท่ากับ ฝั่งตรงข้าม)
4. การต่อรองที่ละเรื่องและนำไปสู่การ Compromise

🌟 E-Explore = การสร้างความไว้ใจบนโต๊ะเจรจา การเปิดใจคุยให้เห็นถึงจุดประสงค์ที่แท้จริงว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไรจริงๆ กันแน่ และมีประเด็นอะไรบ้างที่ต้องเจรจากัน รวมไปถึงการพูดคุยถึงประเด็นที่อยากได้ ว่าประเด็นนั้นจะส่งผลอย่างไร เพื่อให้เกิดความเข้าใจซึ่งกันและกัน และเราสามารถ Offer อะไรที่เป็นประโยคแก่กันได้บ้าง ซึ่งการเจรจาต่อรองมันจะมีหลากหลายประเด็นให้ Discuss กันในวงสนทนา ให้มันเกิดการ Give and take รวมถึงการ set priority ให้กับประเด็นที่สำคัญในการเจรจานั้นๆ ด้วยระยะเวลาในการเจรจาที่มีค่อยข้างจำกัด การ explore ว่าประเด็นไหนสำคัญที่สุด เราจะสามารถหยิบยกประเด็นนั้นเข้ามาพูดคุยแลกเปลี่ยนกันก่อน

✅ To do

1. สร้าง Conversation หรือเปิดด้วย Small talk ให้นำไปสู่ Trust
2. ฟังประเด็นของฝั่งตรงกันข้าม เพื่อให้เกิดความเข้าใจถึงสิ่งที่จะ Give and take ให้แก่กัน
3. หาเป้าหมายของลูกค้าให้เจอ เข้าใน Insight ของลูกค้า

❌ Don’t

1. อย่าเลือกคำตอบแรกที่คู่เจรจาพูดมา
2. ถามไปตรงๆว่าอยากได้อะไร

🌟 E-Exchange = การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ เป็น Step ที่ต้อง focus ในเรื่องของ Give and take มากที่สุด ว่าด้วยเรื่องของความคุ้มค่าในการให้และการได้รับ รวมถึงการมองภาพใหญ่ให้ชัดเจน เพื่อการเฉพาะปัญหาที่ต้องประเด็น สร้าง Strategy ที่เป็นไปได้

✅ To do

1. เสนอ Multiple choices เพื่อดูว่าเขาให้ความสำคัญเรื่องประมานไหน
2. ทุก choice ที่เสนอเขา ต้องดีกว่าสิ่งที่มีอยู่
3. สร้างผลงานให้ล่วงหน้าเพื่อทำให้ทางเลือกในการเสนอ หนักแน่นขึ้น
4. ลด Ego ลงมาคุยกัน (ถอดหัวโขน)

❌ Don’t

1. สร้าง Commitment
2. ตกลงแบบ Agreement bias
3. ไม่แบ่งแยกข้อตกลง ตามเป้าของแต่ละฝ่าย

🌟 R-Review & Revise = ขั้นตอนในการคิดและทบทวนข้อตกลง รวมถึงการเข้าใจถึง Condition ที่จะเกิดขึ้น หรือมีประเด็นไหนที่เราอยากแก้ไขหรือปล่าว

✅ To do

1. ทบทวนว่าทางเลือกที่เสนอมาดีกว่าสิ่งที่เรามี
2. ให้เวลาในการคิด และทำความเข้าใจเงื่อนไข พร้อมสามารถแก้ไขข้อเสนอ
   แนะนั้นๆได้
3. ต่างคนต่างร่าง Commitment

❌ Don’t

1. รีบปิดจบเรื่องเจรจา
2. ไม่ให้สรุปความเพียงคนเดียว

การ Negotiate ควรทำไปเป็นขึ้นเป็นตอน และชวนให้คู่เจรจาได้ค่อยๆได้คิดตามที่ในประเด็นนั้นๆ และส่วนที่สำคัญที่สุดของการเจรจาไม่ใช่ระหว่างทาง แต่เป็น ก่อนและหลังการเจรจา ถ้าสังเกตวิธีการที่หยิบย่อยมันจะเกิดในส่วนของการ Prepare เพื่อการเจรจา ถ้าเตรียมตัวมาอย่างดีโอกาสบนโต๊ะเจรจา ก็จะมากขึ้น

ส่วนที่ควบคุมยากคือ หลังการเจรจา อย่างตกลงกับมาอย่างดีแต่คู่เจรจาไม่ทำตามข้อตกลง ฉะนั้นเราต้องสร้าง commitment และระบุให้ชัดเจนว่าใครควรทำอะไร และให้ต่างคน ต่างที่เขียน commitment ของตัวเองมา และมานั่งคุยกับอีกทีว่าอะไรได้ อะไรไม่ได้

การเจรจาไม่ใช่การเอาเค้กก้อนหนึ่งมาแบ่งกัน แต่มันคือการขยายเค้กก้อนนั้นเพื่อให้ทุกฝ่ายได้ทานในส่วนที่อยากทาน ทั้งนี้ทั้งนั้นก็จะขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่ทุกอย่างมีวิธีการ และต้องต่อยอดได้ -คุณเอก เอกพล –

Key word สำคัญ ของ การ Negotiate คือ “”What’s else ”, “Then what ?”
การขยายภาพ และมุมมองที่ต่อยอดในประเด็นที่กำลังเจรจา

🧩 Key takeaway

1. Step ขั้นตอน PEER = Prepare Explore Exchange Review & Revise
2. Win-Win or No deal
3. Give and Take

Reference : https://www.youtube.com/watch?v=ZfH22Gxkar4